Erfahre hier, wie Du mit dem richtigen Mindset erfolgreicher im Vertrieb sein kannst. Wir zeigen Dir, worauf es für dich individuell ankommt

Beschäftigt Dich im Vertrieb auch häufiger die Frage: wie bekomme ich das richtige Mindset für dauerhaften Erfolg? Dann lass mich Dir einen Weg zeigen, wie Du Deine richtige Denkweise findest. Dabei werde ich Dir meinen eigenen Werdegang zu dem für mich idealen Mindset aufzeigen.

Schauen wir uns die passende Definition und was hinter diesem Begriff steckt. Tatsächlich existiert für den aus dem Englischen entliehenen Begriff Mindset nicht nur „die eine“ richtige Definition. Eine der gängigsten Umschreibungen könnte wie folgt lauten: „Denkweisen und individuelle Einstellungen zu bestimmten Themen, die durch bestimmte Erfahrungen geprägt wurden“.

Die wichtigste Frage für die innere Einstellung im Vertrieb muss lauten: wie kannst Du Dein Mindset so gestalten, dass auch Du den maximalen Nutzen für Dein Business daraus ziehst?

Die ursprüngliche eigene Einstellung definieren

Deine innere Einstellung als Erwachsener zu einem bestimmten Themengebiet ist in aller Regel gefestigt. Dafür bist Du ein Individuum mit festen Regeln, Normen und Werten. Wenn Du aber Deine Einstellung zu einem bestimmten Thema ändern willst, kann das nicht unter Zwang geschehen. So etwas funktioniert nur in Verbindung mit positiven Emotionen.

Wenn Du in Bezug auf ein bestimmtes Thema – zum Beispiel festen Verbrauchsgewohnheiten – seit Längerem dasselbe Produkt verbrauchst, bist Du an dieses Produkt gewöhnt. Das Produkt Deines täglichen Bedarfs funktioniert. Du siehst als Kunde auf den ersten Blick keine Notwendigkeit, Dich nach einem anderen oder sogar besseren Produkt umzusehen. Du bist froh, dass Du permanent und reibungslos versorgt wirst, ohne dass Du Dich darum kümmern musst. Exakt auf diese Art ergeht es auch einem Großteil unserer potenziellen Kunden.

Und genau hier liegt die Herausforderung für Dich im Vertrieb!

Wenn Du einen bestimmten Artikel im Vertrieb anbietest, ist es wichtig, dass Du Deine Überzeugung dafür auch nach außen hin zeigst. Das ist ein Punkt, der jedoch leider die meisten Menschen vernachlässigen. Wir vergessen nur zu oft während unseren Verkaufsgesprächen, die eigene Überzeugung für unser Angebot auch „auszustrahlen“. Wir versäumen, dem Kunden unsere Überzeugung vom Produkt Überzeugung richtig zu signalisieren. Wir sind zu oft mit uns selbst beschäftigt. Stattdessen achten wir zu sehr darauf, die richtigen Worte zu finden. In der Regel geschieht das sogar unbewusst. Eventuell fällt es uns erst im Nachhinein auf, wenn es zu spät ist und der Kundentermin längst beendet ist.

Umso wichtiger ist es, die eigene Einstellung bereits zu Beginn zu definieren und diese auch zu festigen.

Welche innere Einstellung ist die richtige?

Die für Dich richtige Einstellung ist diejenige, mit der Du Dich wohlfühlst und die zu Dir passt. Das bedeutet, dass wir nicht den Fehler begehen sollten, Dir „gezwungen positive“ Gedanken anzueignen. So etwas würde lediglich bedeuten, dass Du aufgesetzt und nicht mehr authentisch wirkst.

Lass mich diese Aussage näher definieren. Das geschieht am besten anhand von einem konkreten Beispiel. Je nach unserem eigenen Charakter sind wir entweder ein extrovertierter oder ein ruhiger Typ. Als extrovertierter Typ preschen wir beim Kundentermin mit Elan nach vorne und erklären mit Begeisterung die Vorteile unseres Produktes. Als eher ruhiger Mensch können wir unserem potenziellen Kunden aber auch signalisieren, dass wir uns zu 100 Prozent mit unserem Unternehmen identifizieren, ohne gleich „übermäßig euphorisch“ zu sein.

Die Identifikation mit dem eigenen Produkt

Die Identifikation mit dem, womit Du Dich beschäftigst, ist enorm wichtig. Das gilt natürlich auch branchenübergreifend. Es ist unabhängig, ob Du im Direktvertrieb beschäftigt bist oder irgendeine andere Tätigkeit ausübst. Die Menschen, die Dich umgeben, werden stets unsere Identifikation oder Nicht-Identifikation mit dem spüren, was du tust.

Ich möchte die Behauptung aufstellen, dass Dein Mindset, also die innere Einstellung zu Deinem Vertriebsprodukt, der erste Schritt ist, um Dich überhaupt erst richtig mit diesem zu identifizieren.

Lass mich das an einem weiteren Beispiel konkretisieren. Du hast erkannt, dass Dein Unternehmen dem Verbraucher einen Vorteil bietet. Du musst diese Einstellung nun auch nach außen hin vorleben, sei es gegenüber potenziellen Kunden oder auch gegenüber den Menschen, denen Du allgemein täglich begegnest. Wenn Du diese Einstellung beharrlich verfolgst, werden sich über kurz oder lang erste Erfolge einstellen. Denn Du kommunizierst bewusst und unbewusst die Vorteile Deines Unternehmens gegenüber Deinen Mitmenschen, wenn wir auch daran glaubst. Ich habe selbst erlebt, dass in Bezug auf mein Business im Laufe der Zeit der eine oder andere initiativ auf mich zukam, um sich als Kunde beraten zu lassen. Das ließ sich natürlich nur aufgrund von Empfehlungen durch zufriedene und überzeugte Kunden realisieren. Und das ist ein wirklich gutes Gefühl.

Die eigene Identifikation formt sich im Laufe der Zeit, wenn sich erste Erfolge einstellen und wenn Du nicht einfach aufgibst. Denn dadurch wirst Du sicherer in Deinem ganzen Auftreten. Du lernst, mit den Augumenten der Kunden umzugehen und diese ernst zu nehmen. Du lernst aber auch, die passenden Antworten darauf zu finden.

Dabei ist es nicht Dein Job, Deinen Kunden umgehend davon zu überzeugen, dass Dein Produkt gut für ihn ist. Was aber Dein Job ist, ist ihm das Gefühl zu geben, dass Du selbst voll und ganz dahinterstehst. Iin diesem Fall wird Dein Kunde selbst früher oder später zu der Überzeugung kommen.

Signale richtig deuten

Nehmen wir an, Dein Mindet stimmt und Du bist von Deinem Produkt überzeugt. Nehmen wir an, Du gehst mittlerweile lockerer an die Akquise eines Kunden heran, ohne darauf zu achten, zu 100 Prozent perfekt zu sein. Um wirklich erfolgreich zu sein, benötigst Du eine dritte Fähigkeit, die Du Dir außerhalb von Deinem Mindset aneignen solltest. Dabei rede ich davon, die Signale Deines Gegenübers richtig zu deuten. Das bedeutet sowohl in Bezug auf die Körpersprache als auch auf das, was Dein Gegenüber Dir sagt.

Warum dieses so wichtig ist und wie Du schnell erkennst, welche Kunden Dir nur aus Höflichkeit einen Termin vorschlagen und welche echtes Interesse haben, werde ich demnächst in einem eigenen Blogartikel behandeln.

Warum der unmittelbare Wunsch nach Vertragsabschlüssen nicht zum Mindset gehört

Der unmittelbare Vertragsabschluss ist nichts, was Du Dir wünschen solltest. Aber warum nicht? Lass mich dies wie folgt erklären:

Wir sind im Vertrieb keine Jäger oder Haie. Stattdessen nehmen wir im Idealfall eine aufrichtig beratende Funktion ein. Hierzu empfehle ich Dir auch den folgenden Beitrag, den ich für unsere Kunden geschrieben habe. Sich selbst Druck zu machen und Zeitaufwand gegen Geld gegenzurechnen, ist ein häufig gemachter Fehler. Wenn Du an einem Kunden oder auch an einem Vertriebspartner ernsthaft interessiert bist, wird es sich mehr lohnen, häufigere Termine zu veranschlagen. Folgetermine lohnen sich dann, wenn er nicht gerade rigoros dagegen ist und Dein Produkt vehement und mit Nachdruck ablehnt.

Lass mich hierzu ein einfaches erdachtes Rechenbeispiel anführen. Du berätst fünf Kunden mit jeweils einem Termin abends an jedem Wochentag. Von diesen fünf Kunden zeigt beim ersten und einzigen Termin keiner hundertprozentiges Interesse, aber es ist zumindest ein vages Interesse erkennbar. Dasselbe Procedere wiederholst Du exakt eine Woche später, allerdings mit anderen Kunden. Die Kunden der vorherigen Woche vernachlässigst Du, da Du ohnehin nicht mit einem Ergebnis rechnest (was bereits ein Fehler sein kann!). Auch bei den Kunden aus der zweiten Woche zeigt sich nur vages Interesse. Ein Vertragssbschluss wird daher umso schwieriger. Aus zehn Kunden wurde nach zwei Wochen kein einziger Vertrag generiert, das Ergebnis ist also alles andere als zufrieden stellend.

Dagegen kannst Du jedoch Deine Taktik ändern. Anstatt immer wieder komplett neue Kunden aufzusuchen, bittest Du Deine Kunden der ersten Woche darum, einen konkreten zweiten Termin für die kommende Woche mit Dir auszumachen. Ein Teil dieser Personen wird mit Sicherheit zustimmen, wenn ihre „Ampel“ nicht komplett „auf Rot steht“. So nutzt Du Deine Zeit effektiver, um das Vertrauen dieser potentiellen Kunden zu gewinnen. Du bleibst konkret und verbindlich, bis es zum Vertragsabschluss kommt.

Unser Mindset in Teamarbeit

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p. S.: Die Beiträge in unserem Blog werden stetig erweitert und aktualisiert. Es würde uns freuen, Dich bald wieder als Leser auf unserer Seite www.mlm-energievertrieb.de begrüßen zu dürfen.

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