Programmiere Dein Mindset auf Erfolg und setze Deine Segel mit Kurs auf Gewinn. Wir zeigen Dir, wie Du Deinen Vertriebskompass auf Erfolg ausrichtest

Eigntlich ist das Wort Mindset ja schon so ausgelutscht wie ein ostfriesischer Witz. Aber trotzdem ist etwas an diesem unsäglichen eingedeutschten Wort dran, das die Generation Facebook immer wieder in ihren Bann zieht. Irgendwie zieht dieses unscheinbare Wort die Businessgeneration Y Facebooks & Co. in seinen Bann wie das Licht die Motten. Grund genug dafür, diesem Wort einen eigenen Beitrag in meinem Energieblog zu widmen. Seien wir ehrlich, jeder von uns verkauft sich jeden Tag, das haben wir schon von Kindesbeinen an gelernt, wenn wir von unseren Eltern noch die heilige Stunde länger wach bleiben herausgefeilscht haben.

Wer aber im Vertrieb nicht die richtige Denkweise besitzt und nicht positiv bleibt, der kann auch gleich auf ein Pferd mit Rainer Calmund als Jockey setzen. Wie weit man damit kommt, überlasse ich Deiner Fantasie. Wenn Du aber wissen willst, wie Du mit dem richtigen Mindset im Vertrieb ins Ziel galoppierst, geht dieser Beitrag an Dich.

Seien wir ehrlich. Wie oft hast Du Dir im Vertrieb schon über diese eine Frage den Kopf zerbrochen: wie bekomme ich das richtige Mindset für dauerhaften Erfolg? Dann lass mich Dir einen Weg zeigen, wie Du Dein Gehirn freispülst wie bei einem Winterurlaub auf einem Nordseedeich. Ich zeige Dir meinen eigenen Werdegang zu meinem idealen Mindset.

Langweilige Definitionen müssen nicht wirklich langweilig sein

Es kommt darauf an, was Du aus einer langweiligen Definition machst. Schauen wir uns einmal an, was hinter diesem Begriff steckt. Tatsächlich existiert für dieses wundervoll eingedeutsche Wort Mindset nicht nur „die eine“ richtige Definition. Eine der gängigsten Umschreibungen liest sich wie folgt: „Denkweisen und individuelle Einstellungen zu bestimmten Themen, die durch bestimmte Erfahrungen geprägt wurden“. Wenn ich persönlich das so lese, kann ich die „Generation Y“ wieder verstehen, die sich teilweise epische Wortschlachten zu diesem Begriff liefert.

Schauen wir nun, wie Du Deinen Vertriebskompass auf Erfolg ausrichtest, um gemeinsam mit Deiner Mannschaft auf Eurem Schiff zum Erfolg zu segeln. Oder formulieren wir es gleich anders: wie kannst Du Dein Mindset so gestalten, dass Du auch mit Deiner Mannschaft den maximalen Nutzen für Dein Business daraus ziehst?

Finde die Stellschrauben zu Deiner ursprünglichen eigenen Einstellung

Als Kind warst Du der beste Verkäufer, intuitiv, natürlich und ehrlich. Dann kamen die Prägungen des Erwachsenwerdens. Ich glaube, wenn Du ein kluges und aufgewecktes Kind losziehen lassen würdest, um den Vertriebsjob so manches Erwachsenen zu erledigen, würde jeder gestandene Vertriebler beschämt zu Boden blicken, weil er vorgeführt wäre. Klar, das ist natürlich Utopie, zeige mir mal ein Kind, das komplexe Vertriebsprodukte verkaufen kann. Und das Jugendamt würde wahrscheinlich bei Dir Fieber messen, wenn Du ein Kind mit Aktentasche zum Kunden schickst. Aber wenn Du Glück hast und sie einen guten Tag haben, bekommst Du vielleicht mildernde Umstände.

Aber Spaß beiseite, darum geht es nicht. Die Geschichte mit dem Kind im Vertrieb ist natürlich absoluter Blödsinn und eine absichtlich utopische Story. Tatsächlich geht es mir darum, wie natürlich Kinder auftreten. Deswegen hier einmal eine echte „Vertriebsgeschichte“ aus der Kindheit. Bei der Kinderlimonade am Straßenrand hat das Kind eine traumhafte Abschlussquote von annähernd 100 Prozent bei seinen Kunden. Damit ist es der Stolz all seiner Freunde. Das Mindset dieses Kindes ist rein und unverfälscht und auf den Verkauf ausgerichtet, wenn es an die goldenen Centmünzen in seiner Spardose denkt. Keine Spur von Selbstzweifeln, Gewissenskonflikten oder Hemmungen. Nur natürliches Verkaufen ohne Berührungsängste. Und das nenne ich mal einen Fünf-Sterne-Verkäufer!

„Das Mindset (eines) Kindes ist rein und unverfälscht … Keine Spur von Selbstzweifeln, Gewissenskonflikten oder Hemmungen. Nur natürliches Verkaufen ohne Berührungsängste. Und das nenne ich mal einen Fünf-Sterne-Verkäufer!“

Und jetzt musst Du als Erwachsener einfach da durch!

Deine innere Einstellung als Erwachsener zu einem bestimmten Themengebiet ist in aller Regel gefestigt. Dafür bist Du ein Individuum mit festen Regeln, Normen und Werten. Wenn Du aber Deine Einstellung zu einem bestimmten Thema ändern willst, kann das nicht unter Zwang geschehen. So etwas funktioniert nur in Verbindung mit positiven Emotionen.

Du bist als Mensch ein Gewohnheitstier. Lass uns ein kleines Rollenspiel spielen, in dem Du die Person Deines Kunden einnimmst. Du konsumierst immer wieder dasselbe Produkt, weil Du daran gewöhnt bist. Das Produkt Deines täglichen Bedarfs funktioniert. Du siehst als Kunde auf den ersten Blick keine Notwendigkeit, Dich nach einem anderen oder sogar besseren Produkt umzusehen. Du bist froh, dass Du permanent und reibungslos versorgt wirst. Und dafür musst Du Dich um nichts kümmern. Aber Du verschenkst bares Geld, Tag für Tag und Monat für Monat. Das ist Dir auch bewusst, aber Du bist einfach zu bequem, um das Produkt zu wechseln. Exakt auf diese Art ergeht es auch einem Großteil unserer potenziellen Kunden.

Und jetzt nimmst Du wieder die Rolle des Verkäufers ein, die Dir zusteht. Und Du nimmst Dir vor, mit Deinem Mindset diese unsinnige Verbrauchsgewohnheit Deines Kunden zu unterbrechen.

Ohne Überzeugung ist wie ein Hausbau ohne Ziegel

Wenn Du einen bestimmten Artikel im Vertrieb anbietest, ist es wichtig, dass Du Deine Überzeugung dafür auch nach außen hin zeigst. Das ist ein Punkt, der jedoch leider die meisten Menschen vernachlässigen. Wir vergessen nur zu oft während unseren Verkaufsgesprächen, die eigene Überzeugung für unser Angebot auch „auszustrahlen“. Wir versäumen, dem Kunden unsere Überzeugung vom Produkt richtig zu signalisieren. Wir sind zu oft mit uns selbst beschäftigt. Stattdessen achten wir zu sehr darauf, die richtigen Worte zu finden. In der Regel geschieht das sogar unbewusst. Wir verplappern uns beim Kunden mit irgendeinem Unsinn, entweder weil wir zu aufgeregt sind oder ohne es überhaupt zu bemerken. Vielleicht sagen wir dem Kunden irgendetwas Dummes, das so unnötig war wie ein Montagmorgen im Büro nach drei Wochen Karibikurlaub.

Und wenn der Kunde weg ist, möchten wir uns einfach nur selbst in den Hintern beißen. Aber ein Trost bleibt immerhin noch, glücklicherweise kommen wir an diese Stelle selbst nicht dran.

Umso wichtiger ist es, dass Du Dir die eigene Einstellung bereits zu Beginn definierst und diese auch festigst.

„Vielleicht sagen wir dem Kunden irgendetwas Dummes, das so unnötig war wie ein Montagmorgen im Büro nach drei Wochen Karibikurlaub.“

Welche innere Einstellung ist die richtige?

Die für Dich richtige Einstellung ist diejenige, mit der Du Dich wohlfühlst und die zu Dir passt. Das bedeutet, dass Du nicht den Fehler begehen solltest, Dir „gezwungen positive“ Gedanken anzueignen. So etwas würde lediglich bedeuten, dass Du aufgesetzt und nicht mehr authentisch wirkst.

Lass mich diese Aussage näher definieren. Das geschieht am besten mit einem konkreten Beispiel. Je nach unserem eigenen Charakter sind wir entweder ein extrovertierter oder ein ruhiger Typ. Als extrovertierter Typ preschen wir beim Kundentermin mit Elan nach vorne und erklären mit Begeisterung die Vorteile unseres Produktes. Als eher ruhiger Mensch können wir unserem potenziellen Kunden aber auch signalisieren, dass wir uns zu 100 Prozent mit unserem Unternehmen identifizieren, ohne gleich „übermäßig euphorisch“ zu sein. Beides gehört zum Mindset dazu, bei beiden Versionen spürt Dein Kunde Dich als Mensch. Und er spürt, dass Du für Dein eigenes Produkt brennst.

Wenn Du Dich mit etwas identifizierst, spürt das Dein Umfeld

Dein Kunde ist ziemlich schlau. Oder sagen wir es anders, er hat sehr feine Antennen dafür, um zu spüren, ob Du hinter Deinem Produkt stehst oder nicht. So sind wir Menschen, wir spüren unser Gegenüber. Und das ist auch gut so.

Die Identifikation mit dem, womit Du Dich beschäftigst, ist enorm wichtig. Das gilt natürlich auch branchenübergreifend. Es ist unabhängig, ob Du im Direktvertrieb beschäftigt bist oder irgendeine andere Tätigkeit ausübst. Die Menschen, die Dich umgeben, werden stets unsere Identifikation oder Nicht-Identifikation mit dem spüren, was du tust.

Lass mich Dir dazu noch einmal ein Beispiel geben. Vor einigen Jahren saß ich mit einem Freund auf einer Tour durch Süddeutschland nachts im Auto. Unsere Mägen haben wahrscheinlich so laut genkurrt, dasss uns sogar die Menschen im Gegenverkehr verwundert angeschaut haben. Als wir an einer Raststätte ankamen, hat uns ein Koch in Empfang genommen und so begeistert und überzeugend davon erzählt, dass er für uns kocht, dass es mir bis heute im Gedächtnis geblieben ist. Wir reden hier von so etwas Banalem wie Abendessen, nicht von so etwas Außergewöhnlichem wie einer Weltreise, die Du nur einmal im Leben planst. Das nenne ich Mindset, das nenne ich Identifikation.

Dieses Beispiel geht an Dich da draußen!

Lass mich das an einem weiteren Beispiel konkretisieren. Du hast erkannt, dass Dein Unternehmen dem Verbraucher einen Vorteil bietet. Du musst dieses Mindset nun auch nach außen hin vorleben. Sei es gegenüber potenziellen Kunden oder auch gegenüber den Menschen, denen Du allgemein täglich begegnest. Wenn Du diese Einstellung beharrlich verfolgst, werden sich über kurz oder lang erste Erfolge einstellen. Denn Du kommunizierst bewusst und unbewusst die Vorteile Deines Unternehmens gegenüber Deinen Mitmenschen, wenn wir auch daran glaubst. Ich habe selbst erlebt, dass irgendwann mein Telefon klingelte und wilfremde Menschen am anderen Ende der Leitung waren, die sich von mit zum Thema Energie beraten lassen wollten. Zum einen brauchst Du dafür manchmal einen langen Atem. Zum anderen musst Du Dir einfach nur Deine positive Grundeinstellung bewahren.

Die eigene Identifikation formt sich im Laufe der Zeit, wenn sich erste Erfolge einstellen und wenn Du nicht einfach aufgibst. Denn dadurch wirst Du sicherer in Deinem ganzen Auftreten. Du lernst, mit den Augumenten der Kunden umzugehen und diese ernst zu nehmen. Du lernst aber auch, die passenden Antworten darauf zu finden.

Dabei ist es nicht Dein Job, Deinen Kunden umgehend davon zu überzeugen, dass Dein Produkt gut für ihn ist. Was aber Dein Job ist, ist ihm das Gefühl zu geben, dass Du selbst voll und ganz dahinterstehst. Das kannst Du Deinen Kunden ebenso zehn Meter gegen den Wind spüren lassen. Bleibe einfach am Ball und der Kunde wird Dir irgendwann die nächste Chance geben.

Eines meiner Lieblingszitate stammt vom Verkaufstrainer Martin Limbeck: „Wann soll ich einen Kunden aufegeben? Ganz einfach, nie.“

„Eines meiner Lieblingszitate stammt vom Verkaufstrainer Martin Limbeck: „Wann soll ich einen Kunden aufegeben? Ganz einfach, nie.““

Signale sind mehr als unverständliche Blinklichter in der Dunkelheit

Nehmen wir an, Dein Mindet stimmt und Du bist von Deinem Produkt überzeugt. Nehmen wir an, Du gehst mittlerweile lockerer an die Akquise eines Kunden heran, ohne darauf zu achten, zu 100 Prozent perfekt zu sein. Die Kunden mögen heuztutage ohnehin viel lieber Berater mit Ecken und Kanten als Berater, die zuhause vor dem Spiegel Gesichtsgymnastik geprobt haben. Um wirklich erfolgreich zu sein, benötigst Du eine dritte Fähigkeit, die Du Dir außerhalb von Deinem Mindset aneignen solltest. Dabei rede ich davon, die Signale Deines Gegenübers richtig zu deuten. Das bedeutet zum einen in Bezug auf die Körpersprache. Aber natürlich auch bezogen auf das, was Dein Kunde Dir sagt.

Wenn Du die Signale richtig deutest, ist Dein Kunde mehr als nur ein diffuses Blinklicht in der Dunkelheit. Dann wird es Licht und Deine Antennen stehen plötzlich auf Empfang.

Warum das so wichtig ist und wie Du schnell erkennst, welche Kunden Dir nur aus Höflichkeit einen Termin vorschlagen und wer echtes Interesse hat, werde ich Dir demnächst in einem eigenen Blogartikel zeigen.

„Wenn Du die Signale richtig deutest, ist Dein Kunde mehr als nur ein diffuses Blinklicht in der Dunkelheit. Dann wird es Licht und Deine Antennen stehen plötzlich auf Empfang.“

Sitz nicht mit Dollarzeichen in den Augen beim Kunden, das ist kein Mindset!

Der unmittelbare Vertragsabschluss klingt natürlich verlockend. Manchnal kann er Dir aber auch alles versauen. Aber warum ist das so? Lass mich das wie folgt erklären:

Wir sind im Vertrieb keine Jäger oder Haie. Stattdessen nehmen wir im Idealfall eine aufrichtig beratende Funktion ein. Hierzu empfehle ich Dir auch den folgenden Beitrag, den ich für unsere Kunden geschrieben habe. Wenn Du schon in den ersten Minuten mit Dollarzeichen in den Augen beim Kunden sitzt und in seiner wertvollen Freizeit seinen besten Bohnenkaffee schlürfst, kannst Du Dir auch direkt eine Leuchtreklame mit den Worten „ich will nur Geld verdienen“ um den Hals hängen. Wenn Du dann noch zufällig vergessen hast, wo die Tür ist, wirst Du es mit Sicherheit schnell erfahren.

Wenn Du an einem Kunden oder auch an einem Vertriebspartner ernsthaft interessiert bist, wird es sich mehr lohnen, häufigere Termine zu veranschlagen. Folgetermine lohnen sich immer dann, wenn zumindest ein Hauch von Interesse besteht.

Wie mache ich es nicht?

Lass mich hierzu ein einfaches erdachtes Rechenbeispiel anführen. Aber bitte erstmal aus der Kategorie „wie mache ich es nicht“.

Du berätst fünf Kunden mit jeweils einem Termin abends an jedem Wochentag. Von diesen fünf Kunden zeigt beim ersten Termin keiner hundertprozentiges Interesse, aber es ist zumindest ein vages Interesse erkennbar. Dasselbe Procedere wiederholst Du exakt eine Woche später, allerdings mit anderen Kunden. Die Kunden der vorherigen Woche vernachlässigst Du, da Du ohnehin nicht mit einem Ergebnis rechnest. Und hier liegt schon der Fehler. Auch bei den Kunden aus der zweiten Woche zeigt sich nur vages Interesse. Ein Vertragssbschluss wird daher umso schwieriger. Aus zehn Kunden wurde nach zwei Wochen kein einziger Vertrag generiert, das Ergebnis ist also alles andere als zufrieden stellend.

Wie mache ich es besser?

Dagegen kannst Du jedoch Deine Taktik ändern. Deswegen jetzt die Kategorie „wie mache ich es besser“.

Anstatt immer wieder komplett neue Kunden aufzusuchen, bittest Du Deine Kunden der ersten Woche darum, einen konkreten zweiten Termin für die kommende Woche mit Dir auszumachen. Schließlich hast Du es ja schon mit Deinem Vertriebs-Mindset an seinen Tisch geschafft. Ohne dass Du schmerzhaft herausfinden musst, wo die Tür ist. Ein Teil Deiner Kunden wird mit Sicherheit zustimmen, wenn ihre Ampel nicht komplett auf Rot steht. So nutzt Du Deine Zeit effektiver, um das Vertrauen dieser potentiellen Kunden zu gewinnen. Du bleibst konkret und verbindlich, bis es zum Vertragsabschluss oder bis zur Vertriebspartnerschaft kommt.

„Wenn Du schon in den ersten Minuten mit Dollarzeichen in den Augen beim Kunden sitzt und in seiner wertvollen Freizeit seinen besten Bohnenkaffee schlürfst, kannst Du Dir auch direkt eine Leuchtreklame mit den Worten „ich will nur Geld verdienen“ um den Hals hängen. Wenn Du dann noch zufällig vergessen hast, wo die Tür ist, wirst Du es mit Sicherheit schnell erfahren.“

Unser Mindset in Teamarbeit

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p. S.: Die Beiträge in unserem Blog werden stetig erweitert und aktualisiert. Es würde uns freuen, Dich bald wieder als Leser auf unserer Seite www.mlm-energievertrieb.de begrüßen zu dürfen.

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