Weiterempfehlungen sind im Vertrieb Gold wert. Es gibt eine Menge Menschen, die Ihren Vertrieb ausschließlich auf einem Empfehlungsgeschäft aufbauen. Denn wenn sie es richtig anstellen, ist die kostenlose Mundpropaganda die beste Werbung, die es gibt. Nehmen wir als Beispiel unser Business im Energiegeschäft. Es ist im Vergleich zu Finanzen und Versicherung in jedem Fall deutlich weniger beratungsintensiv.

Wir können eine zeitintensive Beratung und eine deutlich weniger komplexe Beratung ganz leicht gegenüberstellen. Eine umfassende Finanz- und Versicherungsberatung dauert oft mehrere Stunden und braucht nicht selten mehr als einen Termin. Der Kunde trägt Unterlagen zusammen und bespricht beispielsweise in einem ersten Termin seine Wünsche mit dem Berater. Individuelle Wünsche können zum Beispiel Wohneigentum oder bestimmte finanzielle Ziele sein. In vielen Fällen nimmt der Berater die Unterlagen zur Berechnung mit erstellt dem Kunden sein individuelles Angebot. Hierbei ergeben dann oft sich mehrere mögliche Konstellationen, wo der Kunde etwas sparen oder allgemein verbessern kann.

Eine weniger zeitintensive, aber auch verantwortungsvolle Beratung

Stellen wir uns jetzt die Frage, wie eine Beratung auf dem Energiemarkt aussehen kann und wie Du hier ganz genauso an eine kostenlose Empfehlung deines Kunden kommen kannst. Die Kunden, die dazu bereit sind, ihren Energieversorger zu wechseln, tun das vor allem aus zwei Gründen. Zum einen wollen sie Geld sparen und zum anderen wollen sie immer häufiger einen ökologischen Tarif. Natürlich kann der Kunde sich auch im Internet informieren und versuchen, dort einen passenden Tarif zu finden.

Die Internetrecherche hat aber wenig mit einer richtigen Beratung zu tun. Als Energieberater hat Du ganz genauso wie zum Beispiel in der Finanz- und Versicherungsbranche einen verantwortungsvollen Job. Du arbeitest mit dem Geld Deiner Kunden. Dabei hast Du das Ziel, das Beste für ihn herauszuholen. Ein alter Vertriebsspruch besagt, Du musst das Vertrauen Deiner Kunden gewinnen, denn Du willst schließlich an deren Geld. Und das ist in unserer weniger beratungsintensiven Branche genauso wie in jeder anderen Branche, die eine komplexere und zeitintensivere Beratung mit sich bringt. Eine gute Empfehlung Deiner Kunden oder auch mehrere bekommst Du dann, wenn Du ihnen den Wert Deiner Beratung näherbringen kannst.

Der Energiesektor ist deshalb ein verantwortungsvoller Job, weil Du die Schnittstelle zwischen dem Kunden und seinem neuen Lieferanten darstellst. In einem früheren Beitrag habe ich für unsere Kunden die Risiken von Internetportalen und eine ordentliche persönliche Beratung gegenübergestellt. Diesen Artikel kannst Du hier lesen.

Der Wert der Beratung für den Kunden

Wie kannst Du nun eine kostenlose Empfehlung im Direktvertrieb einholen? Weiterempfehlungen kommen durch zufriedene Kunden, die verstanden haben, welche Fristen bei einem Lieferantenwechsel zu beachten sind. Sie haben aber auch verstanden, dass es oft wenig Sinn macht, auf eigene Faust Rechnungen ihrer Energielieferanten zu lesen und zu deuten. In unserem Geschäft können wir immer wieder beobachten, was unseren Job eigentlich ausmacht. Wir ermitteln die richtigen Verbräuche und die richtigen Abschläge für die Kunden. Wie achten auf die richtigen Liefertermine, die richtige Restlaufzeit des Vorvertrags und auch auf die richtige Kündigungsfrist.

Was wir aber auch tun: wir sorgen dafür, dass es keine Storni beim Lieferantenwechsel gibt. Das ist ein Thema, auf das ich weiter unten noch eingehe und das Dir helfen soll zu erfahren, wie Du im Energiebusiness immer wieder an kostenlose Empfehlungen kommst.

Was das Beratungsgespräch im Energiesektor ausmacht 

Im Energiesektor hast Du die Möglichkeit, Deinen Kunden eine kostenlose Beratung zu bieten. Das Ziel ist dabei ganz klar eines: Geld sparen. Es gibt genug Kunden, die dafür offen sind und auch dankbar sind, wenn sich jemand um diese Dinge kümmert.

Was die Sache aus unserer Sicht besonders interessant macht, ist dass sich niemand eine zeitintensive Beratung von mehreren Stunden wünscht. Das macht die Sache deutlich weniger komplex als manch andere Beratungsleistung. Erfahrungsgemäß ist dauert die durchschnittliche Beratung zum Energiewechsel rund 30 bis 45 Minuten. Der Kundennutzen beträgt dabei je nach Region alleine im Privatkundenbereich 200 – 300 Euro Ersparnis pro Jahr.

Wie sind Deine Erfahrungen im Bereich kostenlose Empfehlungen im Vertrieb? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar.

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