Start Up im Vertrieb und Erfolge sehen? Wie geht das?

von | 27, 10, 19 | Direktvertrieb | 0 Kommentare

Wenn Du Dich für ein Start Up im Vertrieb entscheidest, gibt es die Möglichkeit, sich an bereits bestehende Systeme anzubinden. Das geht oft über einen Vertriebspartnervertrag und ähnliches. Eines der besten Beispiele ist der Vertrieb von Produkten an Privatkunden, denen Du einen finanziellen Nutzen bringen willst. Hier sind meine Erfahrungen zum Thema Start Up im Vertrieb.

Es gibt eine Hürde, die Du immer wieder überwinden musst. Das ist die Frage, wie Du an genug potentielle Leads kommst. Davor stellt sich natürlich als erstes die Frage, wie Du überhaupt an potentielle neue Kunden kommst. Die Schwierigkeit ist also, erst die Personen zu finden, die Du überhaupt auf Deine Produkte ansprechen kannst.

Klar gibt es immer die Möglichkeit, als Erstes die Menschen in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis anzusprechen. Das halte ich allerdings für den falschen Weg. Besser ist es tatsächlich, Deinen Kundenstamm mit mehr oder weniger Fremden aufzubauen. Denn wenn Du es richtig machst, wird den Freundes- und Bekanntenkreis automatisch auf Dich zu kommen.

Der warme Markt ist skeptisch

Im Vertrieb sprechen wir vom „warmen Markt“. Also Menschen, die Du kennst und die Dir vertrauen. Diese Menschen sollten Dich doch eigentlich am ehesten unterstützen, wenn Du ihnen Dein Start Up oder Deine Businessidee präsentierst? Leider nein. Meine Erfahrungen haben immer wieder gezeigt, dass es genau anders herum ist. Klar, es gibt auch Ausnahmen. Trotzdem kannst Du davon ausgehen, dass ein Großteil Deines engeren Umfeldes mehr oder weniger mit Ablehnung reagieren kann.

Anfänger machen oft diesen Fehler. Sie wissen es einfach nicht besser, oder es hat ihnen niemand gesagt. In der Regel ist es so, dass gerade das engere Umfeld auf Abstand geht, wenn Du eine neue Geschäftsidee präsentierst.

Das hat verschiedene Gründe. Zum einen kennen diese Menschen diese neue Seite von Dir noch nicht. Sie haben oft eine hohe Erwartung an Dich und dass Du mit diesem Start Up alles richtig machst. Sie haben oft eine deutlich höhere Erwartung als Fremde im kalten Markt. Du bist ihnen bekannt für irgendeine Art von Tätigkeit, aber eben nicht diese. Und sie wissen oft ganz genau, dass Du erst vor Kurzem damit angefangen hast.

Im „kalten Markt“ ist das anders. Hier kennt in der Regel niemand Deine bisherige Erfahrung in diesem Sektor. Auch wenn hier oft die Vertrauensbasis erst einmal erarbeitet werden muss, kannst Du es mit genügend Ausdauer und dem richtigen Auftreten hier leichter haben.

Der kalte Markt

Auf der anderen Seite hast Du natürlich den kalten Markt. Hier kannst Du keine guten Beziehungen „verbrennen“. Im schlimmsten Fall kassierst Du Dir ein Nein, wenn Dein Produkt oder Deine Geschäftsidee nicht gewünscht ist. Aber seien wir einmal ehrlich, so etwas ist im schlimmsten Fall für einen Moment unangenehm, aber es belastet keine Beziehungen zu anderen Menschen.

Wenn Du Dein Start Up im kalten Markt präsentieren willst, gibt es dafür mehr als genügend Möglichkeiten. Es wird sicher nicht immer funktionieren, aber Du kannst einen bestimmten Eindruck hinterlassen. Es gibt eine Methode, die sich bewährt hat. Diese ist im Grunde eher simpel. Lasse Deine Businessidee umkompliziert und ohne Druck in den täglichen Umgang mit anderen Menschen einfließen. Sprich mit den Menschen über Dein Business, aber habe keine Erwartungshaltung. Berichte auf sympathische Art und Weise von Deinem Business, aber lass nicht direkt beim ersten Kontakt eine Handlungsaufforderung einfließen. Das ist am Anfang oft schwer, aber die Übung kommt mit der Zeit. Du kannst im täglichen Leben die Menschen auf Dein Business aufmerksam machen und dafür sorgen, dass Du einen Anker setzt.

Ein Anker kann eine positive Emotion bei Deinem Gegenüber sein. Interessiere Dich zum Beispiel für den Menschen, den Du als Kunden gewinnen willst. Dafür gibt es mehrere wirksame Möglichkeiten, die Du anwenden kannst, wenn Du nicht gerade introvertiert bist. Aber fokussiere Dich nicht darauf, dass es direkt zu einem Termin kommt. Sorge stattdessen dafür, dass Dein Gegenüber erfährt, was Du tust, und finde eine kreative Möglichkeit, mit diesem in Kontakt zu bleiben. Ein Beispiel ist ein Kopiershop, in den Du in unregelmäßigen Abständen Papiere oder Werbeunterlagen für Dein Geschäft ausdrucken musst. Ein anderes Beispiel ist ein kleines, inhabergeführtes Geschäft, bei dem Du regelmäßig Deine Einkäufe erledigst und in dem Du tatsächlich den Inhaber selbst antreffen kannst.

Kaltakquise B2B im Start Up?

Auch die Kaltakquise im B2B-Bereich kann funktionieren, dieses sogar am Telefon. Laut heutigem Stand ist ein Anruf zu Werbezwecken bei einem Gewerbekunden unter ganz bestimmten Voraussetzungen zulässig. Ein einmaliger Anruf bei einem Gewerbekunde ist danach erlaubt.

Die genaue Definition ist natürlich aus rechtlicher Quelle zu entnehmen, denn ich bin kein Jurist und biete keine Gewähr auf rechtliche Vollständigkeit. Ebenso biete ich keine Gewähr auf eventuelle rechtliche Änderungen in der Zukunft. Hierbei handelt es sich lediglich um meine eigenen Erfahrungen aus der täglichen Praxis.

Bei der Kaltakquise im Bereich B2B kommt es darauf an, den Entscheidungsträger zu überzeugen. Ohne gute Argumente wird es nicht zum Termin kommen. Hier wird oft ein entscheidender Fehler gemacht. Wenn es zu einem Telefonat mit dem Entscheidungsträger kommt, legt der Vertreiber erst einmal los und berichtet wortreich von dem eigenen Unternehmen. Es wird berichtet, wie gut das Unternehmen ist, was es bereits erreicht hat und so weiter. Dabei lässt man nur zu oft aus dem Sinn, dass das das Gegenüber in den meisten Fällen gar nicht interessiert.

Der Entscheider ist oft zeitlich stark eingebunden. Er hat gerade in diesem Moment keinen Werbeanruf erwartet. Und das, was er am wenigsten hören will, ist ein Lob des Verkäufers über das eigene Unternehmen des Vertrieblers. Viele Menschen vergessen dabei, dass es nicht um sie geht. Wie groß das Unternehmen ist und welche Umsatzzahlen es bisher geschafft hat, interessiert den Kunden so gut wie nie. Es geht nicht um sie, es geht um den Kunden. Wirklich wirksame Gesprächsstarts beginnen damit, sich von den übrigen Werbeanrufern abzuheben. Eine Einleitung wie „ich weiß, Sie sind mit Sicherheit vielbeschäftigt. Wenn es Ihnen recht ist, komme ich direkt zum Punkt“ sind genau das, was den Kunden angenehm überrascht.

Das Start Up im Door to Door Vertrieb

Hiermit hast Du eine weitere Möglichkeit, um an Deine Kunden zu kommen. In der Kaltakquise im Door to Door Vertrieb wirst Du natürlich auch auf Ablehnung stoßen. Aber mit der richtigen Vorbereitung und der richtigen Körpersprache kannst Du tatsächlich Termine an der Haustür generieren. Das beginnt mit einem zielgerichteten Auftreten schon vor der Haustür. Es sind nur Kleinigkeiten, die aber tatsächlich mehr ausmachen, as man denkt.

Viele Menschen vergessen, dass die Kunden sie nur zu oft Straße auf der Straße sehen, schon bevor man vor die Haustür tritt. Tatsache ist, dass Du es selbst in den meisten Fällen nicht direkt mitbekommst, wenn die Kunden Dich bereits vor der Haustür gesehen haben. Alleine hier beginnt schon eine Stellschraube, wie Du Deine Erfolgsquote steigern kannst. Ein gerader Gang direkt zur Haustür eines Kunden signalisiert, dass man auf sein Ziel ausgerichtet ist. Ein zögerlicher Gang, bei dem man noch einmal aufs Handy sieht, sich noch einmal die passenden Worte zurechtlegt und durchatmet, kann von den Kunden genauso beobachtet werden. Was davon die bessere Variante ist, kann man sich sehr leicht selbst ausrechnen.

Im Blogartikel zur Kaltakquise erfährst Du mehr zur Anbahnung eines Kundengesprächs an der Haustür.

Facebook für Dein Start Up nutzen?

Wenn Du Dich entscheidest, Facebook für Dein Start Up zu nutzen, kannst Du eine Menge falsch machen. Es ist oft so, dass die Werbetreibenden die falschen Schritte gehen. Es wird bezahlte Werbung geschaltet, die von der Konkurrenz tot geklickt wird. Oder es finden sich immer Menschen, die an bezahlter Werbung etwas auszusetzen finden und das jedem öffentlich mitteilen. Viele Kommentare sind durch die Anonymität von Facebook & Co. absolut unter der Gürtellinie. Andere Menschen springen auf diesen Zug auf und nutzen auch die Chance, auch ihre unsachlichen Kommentare abzugeben. Mehrwert sieht definitiv anders aus. Der Werbetreibende ist nur zu oft der Gestrafte.

Auf der anderen Seite gibt es auch diese Menschen, die einfach nur noch von den ewigen Nachrichten anderer fremder Menschen genervt sind. Und zu Recht. Wenn Du Dich in Businessgruppen oder Werbegruppen aufhältst, bekommst Du in der Regel immer wieder Nachrichten von fremden Menschen, die sofort mit der Tür ins Haus fallen und Dir ungefragt davon berichten, wie genial ihr Business doch ist und dass Du am besten sofort einsteigen musst.

Und genau diese vorbelasteten Menschen musst Du erreichen. Das ist Dein Ziel. Und dieses Ziel ist machbar, auch in einer offenen Plattform wie Facebook, in der jeder alles schreiben kann.

Du stehst als Mensch im Mittelpunkt

Dein Business wird in den meisten Fällen in Facebook erst einmal niemanden interessieren. Es sei denn, er sucht zufällig gerade in diesem Moment nach genau dem, was Du anzubieten hast. Dafür gibt es aber bezahlte Werbung mit der Definition der entsprechenden demographischen Zielgruppe. Facebook bietet hier eine Menge Möglichkeiten, mit verschiedenen Kampagnen. Aber das ist nicht das Ziel dieses Blogartikels.

Es geht eher darum, wie Du Dich als Mensch in den Mittelpunkt des Interesses stellst, dabei sympathisch herüberkommst und Deine Businessidee mit einfließen lässt. Du brauchst dafür in Facebook nicht einmal ein Businesskonto. Es ist sogar deutlich komfortabler, mit einem persönlichen Konto als Privatperson interessante Posts zu erstellen. Menschen mögen es, interessanten Individuen in sozialen Netzwerken zu folgen. Wenn Du Dich zum Beispiel in Facebook interessanter machen willst, finde eine Möglichkeit, interessante Dinge aus Deinem täglichen Leben zu berichten und die Menschen damit anzusprechen.

Es gibt eine Menge Möglichkeiten, das zu tun. Mir persönlich gefällt es um Längen am besten, wenn ich mir Profile ansehe, in denen dieselbe Person an interessanten Orten zu sehen ist und tiefgründige, kurze Texte hierzu kommentiert. Dabei geht in keinem Fall darum, direkt das eigene Business zu präsentieren. Denn das wäre genau das, was wiederum unsachliche Kommentare anziehen kann oder für kontroverse Diskussionen sorgen kann.

Was bedeutet das genau? Interessant sind solche Posts von Menschen, die mit bestimmten Schlagworten arbeiten. Diese Schlagworte können sich darauf beziehen, etwas über die eigene persönliche Entwicklung auszusagen. Etwas über einen Menschen zu lesen, der sich weiterentwickeln möchte und ein Ziel hat, der andere aber dabei an seinen Wünschen teilhaben lässt, sorgt für positive Emotionen und Interesse. Wie gesagt, es geht nicht darum, anderen Menschen eine Handlungsaufforderung zu diktieren, dass sie sich auch weiterentwickeln sollen oder ähnliches. Eine Handlungsaufforderung wäre in diesem Zusammenhang tatsächlich sogar kontraproduktiv.

Ich habe Menschen in Facebook beobachten können, die genau diese Strategie angewendet haben. Sie haben natürlich ihre individuellen Stil dafür gefunden. Das Interessante daran war, es gab in deren Posts nicht einen negativen Kommentar und nicht einen negativen Emoticon.

Wenn Du es geschickt anstellst, kannst Du Dir mit genug Ausdauer ein eigenes Branding aufbauen. Das Ziel ist nicht, den Menschen zu sagen, dass sie sich mit Deinem Business beschäftigen sollen. Das Ziel ist stattdessen, für Interesse zu sorgen, so dass die Menschen irgendwann auf Dich zukommen und Dich fragen, was Du eigentlich genau machst. Du baust Dir also Deine eigene Marke mit Wiedererkennungswert auf.

Dein erfolgreiches Start Up: Freunde und Bekannte kommen erst deutlich später

Das ist genau der springende Punkt, wenn Du Deine Geschäftsidee im Freundes- und Bekanntenkreis festigen willst. Der Weg über den warmen Markt ist sehr steinig. Wenn Du zu früh damit beginnst, kannst Du Dir wichtige Beziehungen verbrennen und wertvolle Unterstützung verlieren.

Deshalb der Appell an Dich: lasse Dir damit Zeit, zu sehr auf Deine warme Kontakte einzuwirken. Es genügt, diese zum Teil zu informieren, dass Du etwas Neues starten willst. Dann lasse das Thema im Freundeskreis aber an dieser Stelle ruhen. Sollte sich im Einzelfall jemand aus Deinem warmen Umfeld dafür interessieren, Dein Kunde zu werden, dann wird er selbst auf Dich zukommen. Auch diese Erfahrung habe ich gemacht.

Wende Dich stattdessen kalten Kontakten zu. Oder halte Dich zumindest an diese Kontakte, die Du zwar immer wieder siehst, mit denen Du aber keine persönliche Beziehung hast. Hier kannst Du kreative Wege finden, mit diesen in Kontakt zu bleiben, so wie oben beschrieben.

Der richtige Zeitpunkt, um mit Freunden und Bekannten intensiver über Dein Business zu sprechen ist dann, wenn Dein Start Up richtig läuft und Du erste nennenswerte Erfolge erzielt hast. Erfolge nachzuweisen wird erst der Katalysator dafür sein, dass Du das Interesse Deines warmen Umfeldes gewinnst.

Wie sind Deine Erfahrungen zum Thema Start Up im Vertrieb? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar!

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