In diesem Beitrag gebe ich Dir Praxistipps für eine effektive Leadgenerierung, die wir bei vielen Kundenansprachen zusammengetragen und analysiert haben. Dabei zeige ich Dir, wie Du beim Kunden die notwendige Vorarbeit leisten kannst. Das Ziel soll sein, Deinen Kunden dazu zu bewegen, dass Du Leads für einen Folgetermin bekommst. Zusätzlich soll das Ziel aber auch sein, dass Du Deinem Kunden für einen Folgetermin bestmöglich im Gedächtnis bleibst.

Unterschiedliche Menschen wenden unterschiedliche Strategien an. Aber diese Strategien sind diejenigen, die wir persönlich lange und ausführlich getestet haben und die uns den größten Nutzen gebracht haben. Diesen Nutzen möchte ich Dir hiermit weitergeben.

Als Ergänzung zu diesem Artikel empfehle ich Dir auch den Beitrag Vertrieb von Strom und Gas.

Die fünf Schritte als Leitfaden

Die folgende Auflistung gibt Dir einen Überblick, welche fünf Hauptschritte für eine erfolgreiche Leadgenerierung zu beachten sind. Wir haben diese so untergliedert, dass Du bereits einen guten Eindruck auf den Kunden machen kannst, bevor das eigentliche Gespräch startet. Was das genau bedeutet, erfährst Du weiter unten.

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Das richtige Verhalten schon bevor Du den Kunden siehst
  • Effektive Begrüßung und Gesprächseinleitung
  • Führung durch das Gespräch
  • Leadgenerierung durch Gesprächsabschluss und Unterschrift
  • Verhalten nach Verabschiedung

Das richtige Verhalten schon bevor Du den Kunden siehst

Wenn Du es genau nimmst, beginnt die Leadgenerierung im Grunde schon auf der Straße. Der Kunde sieht Dich oft schon, selbst ohne dass Du es bemerkst. Hier kannst Du bereits durch Deine Körperhaltung einen ersten Eindruck machen. Der Kunde kann Dich dabei beobachten, wie fokussiert Du Deiner Tätigkeit nachgehst. Es sind oft kleine Tricks, die Du Dir antrainieren kannst, die für das Kundengespräch an der Haustür weitere Vorteile oder Nachteile bringen.

Wir entwickeln mit Dir Deine individuelle Strategie, wie Du für Dich erfolgreich Leads generieren wirst. Klicke dafür auf den unten stehenden Button und sichere Dir Dein persönliches Gespräch.

Ein erfolgreicher Vertriebler im Door to Door Bereich hat bei seinem Produkt ausgerechnet, dass er je nach Tagesform bis zu 50 % mehr Abschlüsse direkt an der Haustür generiert hat. Dafür hat er angefangen, sämtliche Ablenkungen auf der Straße auszuschalten. Das heißt, dass zum Beispiel der Blick ins Handy und die Beantwortung von Nachrichten etc. hier nicht hingehören.

Effektive Begrüßung und Gesprächseinleitung

Es ist im Grunde egal, welche Art von Produkt Du verkaufen willst. Wichtig ist, dass Du bei der Leadgenerierung der erste Kontakt für den potentiellen Kunden bist. Egal ob Du selbst der Verkäufer für den späteren Termin bist oder nicht, sorge dafür, dass Du dem Kunden in der Zwischenzeit im Gedächtnis bleibst. Bereits wenn sich die Tür öffnet, kannst Du Eindruck auf Dein Gegenüber machen – oder eben nicht. Hierbei spielt die Körperhaltung eine Rolle. Halte auf Armlänge Abstand. Wenn der Kunde die Tür öffnet, hast Du Dich idealerweise schräg davor positioniert und den Blick abgewendet. Du schreibst etwas auf ein Blatt, zum Beispiel kannst Du bereits mit dem Auftragsformular beginnen. Selbst wenn Du das Formular nachher nicht mehr verwenden kannst, macht diese Handlung einen deutlich besseren Eindruck, als wenn Du einfach nur vor der Tür wartest.

Wenn Dein potentieller Lead die Tür öffnet, stehst Du zwar vor einem Fremden. Lasse ihn jedoch trotzdem einen Moment darüber nachdenken ob und woher er Dich kennen kann. Das schafft Vertrauen. Wenn Du seinem Namen auf dem Klingelschild oder Briefkasten etc. lesen konntest, scheue Dich nicht davor, ihn auch mit seinem Namen anzusprechen. Achte auf Deine Mimik und Deine ersten Worte. Es klingt banal, aber diese Kleinigkeiten sind enorm wichtig.

  • Verwende die Begrüßung „Schönen guten Tag, Herr …“.
  • Ziehe dabei die Augenbrauen hoch und lächele.
  • Strecke ihm die geöffnete Handfläche entgegen, die Innenfläche schräg nach oben zeigend. Das signalisiert, dass Du nichts zu verbergen hast

Diese Gesten wirken unbewusst vertrauensbildend auf Dein Gegenüber. Es sind Kleinigkeiten, die Du Dir antrainieren kannst, so dass sie Dir in Fleisch und Blut übergehen.

Führung durch das Gespräch

Bei der Leadgenerierung kannst Du Dir mehrere Bestätigungen vom Kunden abholen. Dafür hast Du die Möglichkeit, passgenaue geschlossene Fragen zu stellen. Diese beantwortet Dein Kunde im besten Fall alle mit ja. Echte Profis im Vertrieb Door to Door haben dieses Vorgehen so lange geübt, bis es ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Es kommt nicht unbedingt darauf an, welches Produkt Du verkaufen willst. Viel wichtiger ist es, Deinen Kunden davon zu überzeugen, dass es absolut Sinn macht, dass Ihr beide in diesem Moment an seiner Tür steht.

Es ist Deine Aufgabe, die richtigen Bestätigungen mit geschlossenen Fragen abzuholen. Gleichzeitig ist es ebenfalls Deine Aufgabe, flexibel zu sein und improvisieren zu können. Das bedeutet, wenn der Kunde vom Deinem Frageschema abweicht, höre ihm aktiv zu und gehe auf ihn ein. Im Laufe des Gesprächs kannst Du wieder zu Deinem ursprünglichen Leitfaden zurückkehren.

Anbei ein Beispiel für einen Dialog, in dem Du Dir zwei bis drei Bestätigungen Deines potentiellen Kunden abholst:

Du: „Ich habe gesehen, Ihre Nachbarschaft hat das Produkt …bereits installiert.“

Kunde: „Ja.“

Du: „Ich konnte mir eben Ihre freie Grundstücksfläche ansehen. Ich habe gesehen, Sie haben auch sehr gute Voraussetzungen dafür?“

Kunde: „Ja.“

Du: „Ich habe auch gesehen, dass Ihre Grundstückslage sehr gut ist.“

Kunde: (öffnet sich und erzählt bereitwillig) „Ja, ich habe mir auch schon darüber Gedanken gemacht …“

Du (selbst eine Bestätigung geben): „ich finde es super, dass Sie sich damit schon mal beschäftigt haben. Dann sind Sie ja schon im Thema drin.“…

Es gibt eine weitere sehr effektive Methode. Dabei kannst Du Deinen Kunden dazu bewegen, selbst in Aktion zu treten, sobald Du sein Interesse geweckt hast. Hiermit sorgst Du dafür, dass Deine eigene Aufmerksamkeit für einen Moment nachlässt. Durch diese Methode kannst Du mit der richtigen Übung Deine Erfolgsquote um ca. 20-30 Prozent steigern. Vorausgesetzt, Du wendest es richtig an und wirkst dabei natürlich. Diese Methode verraten wir Dir in einem persönlichen Gespräch.

Leadgenerierung durch Gesprächsabschluss und Unterschrift

 Gebe dem Kunden eine Handlungsaufforderung. Auch diese Dinge trainieren wir mit unserem Team, um Deinen Erfolg zu sichern. Wenn der Kunde bereits sein Interesse gezeigt hat und grundsätzlich bereit ist für ein Beratungsgespräch, komme zum Gesprächsabschluss. Das bedeutet, signalisiere ihm, dass Du seine Zeit wertschätzt. Du bist bei ihm, um ihm etwas anzubieten, aber Du kommst natürlich unerwartet und ungelegen. Also signalisiere ihm, dass Du alles fest in die Hand nimmst, dass Du ihn aber nun in Ruhe lässt. Das mögen die Kunden ausnahmslos.

Um ihm eine Handlungsaufforderung zu geben, beginne damit, das Datenblatt für Deinen Lead auszufüllen. Frage also nicht, ob Du seine Kontaktdaten aufnehmen darfst. Teile ihm stattdessen folgendes mit: „Ich muss dann nur ein paar Grunddaten aufnehmen, damit wir Sie auch anrufen dürfen“ oder ähnliches.

Vertrauen schaffen durch Transparenz

 Signalisiere ihm, dass er einen Durchschlag bekommt, mit dem er jederzeit die Kontrolle über seine Daten hat. Schaffe Vertrauen, indem Du ihm zeigst, welche Daten von ihm Du aufnimmst. Frage aktiv nach seiner Adresse, seiner Rufnummer oder den Daten, die Du benötigst. Beziehe ihn also beim Ausfüllen des Datenblattes aktiv mit ein.

Ein manchmal heikler Punkt ist die Unterschrift als Erlaubnis, dass Du bzw. Dein Unternehmen den Kunden später kontaktieren dürft. Es ist unheimlich wichtig, die personenbezogenen Daten Deines Kunden wertzuschätzen, denn das hat er verdient.

Es gibt einige gute Formulierungen, die gegenüber Deinem Kunden Vertrauen schaffen. es geht nicht darum, eine „Unterschrift“ zu bekommen. Es geht vielmehr um eine schriftliche Erlaubnis dafür, ihn über etwas zu beraten, was ihm einen Nutzen und einen Mehrwert in seinem Leben bringen soll. Formuliere dieses entsprechend. Wenn Du hierzu unsicher bist, werden wir individuell passende Formulierungen für dich finden.

Übergebe dem Kunden seinen Durchschlag mit den Worten „hier ist noch schnell ihr Durchschlag“. Verabschiede Dich von ihm und setze ein Signal der Verbindlichkeit. Es hat sich sehr bewährt, das mit einem Bedanken zu tun. Spreche den Kunden dabei noch einmal mit Namen an. Ich persönlich nutze die Worte „vielen Dank, Herr/Frau …“. Reiche dem Kunden noch einmal die Hand mit der inneren Handfläche diagonal nach oben gerichtet.

Du wirst verbindlich, indem Du versprichst, dass man sich bei ihm zur vereinbarten Zeit telefonisch melden wird oder zum Termin erscheinen wird.

Verhalten nach Verabschiedung

Geschafft, Du hast Deinen Lead bekommen und das Interesse Deines Kunden geweckt. Jetzt geht es an die Dokumentation und die Nacharbeit. Viele Menschen machen den Fehler, dass sie dieses direkt auf der Straße tun. Nacharbeit und korrekte Dokumentation sind wichtig, das steht außer Frage. Es ist jedoch nicht in Deinem Sinne und auch nicht im Sinne des Kunden, dieses mitten auf der Straße zu tun, wo Du von jedem Menschen und jedem Autofahrer beobachtet werden kannst.

Wenn Dein Lead Dir das nötig Vertrauen geschenkt hat, dann hat er auch einen professionellen Eindruck von Dir verdient. Das git auch dann, wenn er Dich noch nach der Verabschiedung sehen kann. Nutze deshalb die Zeit und suche Dir einen passenden und ungestörten Ort, um Deinen „Papierkram“ zu erledigen.

Wie sind Deine Erfahrungen zum Thema effektive Leadgenerierung? Hinterlasse mit gerne einen Kommentar!

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