B2B Marketing ist im Grunde eines der besten Geschäfte, wenn es darum geht, Dir ohne Empfehlungsmarketing und auch ohne Door to Door Vertrieb einen festen Kundenstamm aufzubauen. Spätestens seit dem Inkrafttreten der DSGVO ist es endgültig beinahe unmöglich, Privatkunden ohne deren Erlaubnis und das passende Opt In zu Werbezwecken anzurufen. Bei Geschäftskunden sieht die Sache aber nach wie vor anders aus. In diesem Blogartikel erfährt Du, wie Du im Bereich B2B bzw. Business to Business optimal telefonisch vorgehst, um Termine mit Deinen Wunschkunden anzubahnen.

Achtung: ich bin natürlich kein Jurist und kann daher keine Gewährleistung auf Vollständigkeit geben. Für Deinen optimalen Nutzen gebe ich Dir alle Informationen zur effektiven Kundenakquise weiter. Auch in Bezug auf rechtliche Fragen habe ich hierfür nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert. Dies ersetzt natürlich keine Rechtsberatung. Im Zweifelsfalle wende Dich daher bitte an einen Anwalt.

Der B2B Vertrieb ist das optimale Mittel, um Deinen Terminkalender mit Kundenterminen zu füllen. Was Du dafür aber brauchst, ist die richtige Planung. Das beginnt bei der Recherche passender Kundenadressen und beinhaltet auch feste Ziele. Wenn Du wirklich effektiv arbeiten willst, sorge dafür, dass Du Deine Ziele gut sichtbar visualisierst. Nutze dafür einen Flipchart oder ein Whiteboard. Notiere exakt, wieviele Telefonate Du pro Tag führen willst und wie viele Termine Du in einem bestimmten Zeitraum vereinbaren willst.

Als Ergänzung zu diesem Beitrag empfehle ich Dir ebenfalls meinen Blorartikel übliche Provision im Vertrieb. Hier geht es darum, wie Du Dir lukrative Provisionen sichern kannst.

Effektive Telefonie im B2B Marketing

Ich gebe Dir ein paar Tips dazu, wie Du effektiv mit Deinen Kunden telefonieren wirst. Das beginnt bei einem Gesprächsleitfaden. Allerdings kein solcher Leitfaden, wie Du mit Sicherheit hundertfach im Internet finden wirst. Worte und Phrasen auswendig zu lernen wird Dir in den meisten Fällen so gut wie nichts bringen. Dein Gegenüber wird das spüren und Dir mit Sicherheit deutlich seltener den begehrten Termin geben.

Erstelle Dir Deinen eigenen Leitfaden, das heißt mit eigenen Worten. Sorge aber dafür, dass die wichtigsten Grundregeln in Deinem Leitfaden für Dein B2B Marketing vorhanden sind. Hierzu gebe ich Dir drei Tips: mache es kurz, mache es einfach und leicht verständlich und wecke Neugierde bei Deinem Kunden.

Wie machst Du das jetzt am besten?

Mache es kurz

Dein Kunde hat wenig Zeit. Klar bist Du in der Regel ein Profi bei Deinem Geschäft. Aber das intressiert den Kunden nur am Rande. Dein Kunde interessiert sich für seinen Vorteil und das ist auch sein gutes Recht. Die Einleitungsformel bei einem Telefonat im Bereich B2B Marketing sollte deshalb kurz und knapp sein. Stelle Dich vor, aber erkläre Deinem Kunden nicht ausschweifend Deine Funktionen und wie gut Euer Unternehmen ist. Es gibt einen einfachen Trick. Du kannst Deinen potentiellen Kunden im Bereich B2B am besten beeindrucken, wenn Du direkt zum Punkt kommst. Probiere einmal den folgenden Wortlaut im Kundentelefonat nach der Begrüßung aus: „Ihre Zeit ist sicher knapp, wenn es Ihnen recht ist, komme ich deshalb direkt zum Punkt“. Damit wirst Du Dich mit Sicherheit um Längen von vielen Deiner Konkurrenten abheben.

Mache es einfach

Wenn Du in einem Unternehmen mit dem Entscheidungsträger sprichst, redest Du mit einer Person mit viel Verantwortung. Dieser Mensch hat in der Regel ohnehin schon wenig Zeit. Akzeptiere das und mache ihm Dein Angebot schmackhaft, damit er die Gelegenheit hat, auch darauf einzugehen. Wenn Du es zu kompliziert machst, wird das mit Sicherheit lediglich abschreckend auf ihn wirken, und das ist mit Sicherheit das Letzte, was Du willst. Je nachdem welches Produkt zu verkaufst, ist mit Sicherheit einiges an Erklärungsbedarf dabei. Aber das gehört nicht immer in das erste Telefonat. Komme stattdessen schnell zum Punkt und erkläre deinem Kunden in wenigen Worten, welche Vorteile er durch Dich hat.

Wecke Neugierde

Wie kannst Du einen solchen eher pauschlen Tip jetzt am besten umsetzen? Erstelle Dir dafür einen Leitfaden, für den Du Dir ganz genau überlegst, was Dein Kunde eigentlich will. Auf diese Weise bist Du sehr gut darauf vorbereitet, Deinem Wunschkunden die Vorteile zu präsentieren, die ihn auch wirklich interessieren werden. Ein gut ausgearbeiteter Kundenavatar wirkt Wunder, denn so kannst Du sehr genau definieren, wie Du Deinem Kunden im B2B Vertrieb Dein Angebot schmackhaft machst. In Deinem Kundenavatar sammelst Du alle Erfahrungen, die Du bisher mit Deinen Kunden gemacht hast. Je länger Du im Geschäft bist, desto mehr Erfahrung kannst Du sammeln. Das ist im Grunde auch das Vorgehen, das wir in unserem Energieblog umsetzen.

Gesprächsführung im B2B Marketing

Wirklich effektiv wird Dein B2B Vertrieb, wenn Du von Anfang an bereits am Telefon als Experte erscheinst. Wenn Du es richtig gemacht hast und direkt zum Punkt gekommen bist und auch das Interesse Deines Gesprächspartners geweckt hast, lasse ihn wissen, dass Du ein Experte auf Deinem Gebiet bist. Gib ihm das Gefühl, dass er sich um fast nichts zu kümmern braucht. Wir haben es sehr oft ausprobiert: die meisten Termine erzielst Du dann im B2B Marketing, wenn Du Deinem Gegenüber glasklar signalisierst, dass Du wertvoll für seine eigene Zeit bist. Vergiss nicht, Du sprichst mit einem Unternehmer, also signalisiere ihm, dass Du dafür da bist, so dass er sich weiter um sein Kerngeschäft kümmern kann.

Hier haben wir ein Beispiel aus unserem Energievertrieb. Wenn Du einem Großkunden mit hohem Energieverbrauch einen Strompreis durch Kalkulation an der Strombörse machst, kannst Du Dein Angebot geschickt verpacken, so dass er direkt seinen Vorteil erkennt. Zum einen kalkulierst Du eine oft riesige Ersparnis für einen der größten Kostenfaktoren seines Betriebes, die Energie. Dieser Kostenfaktor fällt bei ihm deutlich mehr ins Gewicht als bei eher kleineren Gewerbekunden wie zum Beispiel in der Gastronomie. Zum anderen aber hast Du hier die riesige Chance, ihm zu zeigen, dass Du so gut wie alles für ihn übernimmst und dass er sich um so gut wie nichts kümmern muss.

Du bietest Deinem B2B Kunden also auf leicht verständliche Weise und ohne viel darum herum zu reden zwei Vorteile auf einmal. Zum bietest du ihm einem eine große Ersparnis für seinen eigenen Betrieb, was für ihn wirtschaftlich enorm interessant sein kann. Zum anderen bietest Du ihm Deine eigene Expertise, ohne dass er sich um etwas kümmern muss. Als zusätzlichen Bonus bietest Du ihm an, auch für weitere Fragen immer zur Stelle und griffbereit zu sein.

Setze einen Anker mit einer effektiven Bestätigung

Wenn Du einen Kundentermin vereinbaren konntest, bleibe verbindlich, aber nicht aufdringlich. Du kannst noch einmal punkten, indem du Deinem Kunden im B2B Bereich eine kurze Terminbestätigung schickst. Tue dies am besten unmittelbar nach dem Telefonat oder kurz danach. Vermeide es aber, ihn am Tag des Termins selbst oder kurz vor dem Termin daran zu erinnern, dass heute der Termin stattfindet. Das machen leider immer noch viele Menschen im Vertrieb falsch, wodurch sie sich wertvolle Chancen verbauen. Selbst wenn Du ihm am selben Tag „nur“ eine Bestätigung schickst, dass Du heute zum Termin erscheinen wirst, kann Dein Kunde das als eine Art Belehrung empfinden. Im schlimmsten Fall wird er es so empfinden, dass Du ihm unterstellst, dass er ohne Deine Erinnerung nicht selbständig an Euren Termin denken kann.

Mache es deshalb von Anfang an besser. Setze einen Anker mit einer unverfänglichen Frage. Du kannst Deinen Kunden am selben Tag vor Eurem gemeinsamen Termin anrufen und ihm eine organisatorische Frage stellen. Hierfür eignet sich beispielsweise die Frage nach geeigneten Parkmöglichkeiten vor Ort. Das signalisiert ihm, dass Du mitdenkst, und gleichzeitig kannst Du so noch einmal die Bestätigung bekommen, dass Euer Termin tatsächlich stattfindet.

Wie sind Deine Erfahrungen zum Thema effektives B2B Marketing oder effektive Gesprächsführung im B2B Vertrieb? Gibt es Anregungen von Deiner Seite? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar.

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