Akquise von Neukunden: mein damaliger “Anfängerfehler”
Akquise von Neukunden

Akquise von Neukunden: mein damaliger “Anfängerfehler”

Akquise von Neukunden: mein Fehler aus meiner Anfangszeit im Vertrieb. Wie Du daraus einen Nutzen ziehen kannst und diese Situation auch auf andere Situationen überträgst.

 

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Eine abolut typische Situation in der Akquise

 

Ich erzähle Dir von der Situation, wie ich einen Kunden gewinnen wollte, da genau diese Situation in ähnlicher Form immer wieder vorkommt. Wenn Du im Vertrieb beschäftigt ist, bin ich davon überzeugt, dass Du Dich mehr als einmal darin wiedererkennen wirst.

In der Grundidee ging es darum, dass ich gemeinsam mit einem Freund ein Fahrzeug angesehen habe. Das Ziel meines Freundes war, dieses Auto zu kaufen, deshalb hatte er mich gebeten, dass ich ihm dabei helfe zu entscheiden, ob dieses Fahrzeug das Richtige für ihn ist. Wir haben vorher vereinbart, dass ich bei diesem Unternehmen mein eigenes Produkt vorstelle, da ich davon überzeugt bin, dem Autohaus ein deutlich besseres Produkt anzubieten.

Es war mir wichtig, den richtigen Entscheidungsträger im Autohaus anzutreffen oder zumindest zu erkennen, wer darüber entscheidet, ob mein Produkt interessant ist. Das Problem, das Du aber wahrscheinlich genauso kennst, ist folgendes. Wer genau ist der richtige Ansprechpartner? Wen muss ich fragen, wenn es darum geht, dass ich einen Kundentermin haben will? Wenn ich Akquise bei Privatpersonen betreibe, gibt es natürlich keinen Inhaber. Aber auch dort hörst Du sehr oft den Einwand, dass sich der Ehepartner oder die Ehepartnerin bzw. irgendeine andere dritte Person darum kümmert. Wenn Du bei einem Gewerbekunden nachfragst, ist es vielleicht auf den ersten Blick einfacher, denn du fragst direkt nach dem Inhaber.

 

Akquise von Neukunden: mein damaliger "Anfängerfehler"
Akquise von Neukunden: mein damaliger “Anfängerfehler”

Was, wenn es mehrere Inhaber gibt?

 

Genau diese Situation war bei mir der Fall. Ich war noch sehr neu im Vertrieb und musste mich erst einmal orientieren, um herauszufunden, wer darüber entscheidet, ob es zu einem Kundentermin kommt. In diesem Fall wurde der Betrieb von einem Ehepaar zusammen geführt. Ich habe das erste Gespräch mit der Inhaberin führen können. Diese war in jedem Fall interessiert, sich mein Angebot zumindest anzuhören. Der Inhaber war im Hintergrund beschäftigt und übernahm das Gespräch nach einigen Minuten. In diesem Moment dachte ich, dass der Ehemann also derjenige ist, der mir den Kundentermin geben wird. Nach einiger Zeit gingen wir positiv auseinander und vereinbarten, dass ich in den nächsten Tagen telefonisch Kontat aufnehmen sollte.

Leider habe ich bei meinem Telefonanruf in den nächsten Tagen keinen der Inhaber erreichen können.

 

Der zweite Termin in der Akquise

 

In den nächsten Tagen bat mich mein Freund, noch einmal mit ihm zusammen zum Autohaus zu fahren. Er wollte noch etwas wegen seinem Fahrzeug klären. An diesem Tag habe ich den Inhaber angetroffen und ihn auch noch einmal gefragt, wie es mit unserem Termin aussieht. Leider hat er mir abgesagt, da er (nachgewiesenermaßen) sehr in Zeitnot war. Klar war ich darüber erst einmal enttäuscht.

 

Aus der Enttäuschung kannst Du nur lernen

 

Ich will Dir sagen, warum ich Dir das erzähle. Ich war wie gesagt sehr neu im Vertrieb, und dabei ist es normal, viele Fehler zu machen. Mein Ziel ist, Dir zu zeigen, dass Du aus einer Enttäuschung heraus etwas wirklich Gewinn bringendes herausziehen kannst. Deshalb habe ich mir im Nachhinein noch einmal genau Gedanken gemacht, wo mein Fehler lag. Dabei fiel mir ein, dass es die Inhaberin war, die das erste Gespräch mit mir begonnen hatte. Sie hatte zwar nie direkt erkennen lassen, dass sie diejenige ist, die über einen Beratungstermin bzw. über mein Produkt entscheidet. Aber sie wardazu bereit, sich von mir eine Vergleichsberechnung durchführen zu lassen.

Da sie an diesem Tag auch viel zu tun hatte. war sie froh, dass ihr Ehemann das Gespräch übernommen hatte. Der Inhaber selbst hatte mir im Gespräch viel eher erklärt, wie er es schafft, sein bisheriges Produkt sparsam und sinnvoll zu nutzen. Es ging ihm also viel eher darum, mir mitzuteilen, dass er nicht unwissend ist und sich auch schon generell mit dem Thema beschäftigt hat.

Auf diese Weise wude mir klar, dass die Inhaberin selbst, wenn auch sehr subtil, zu erkennen gegeben hatte, dass sie diejeinige ist, die im Endeffekt entscheidet. Gerade diese Erfahrung war sehr wertvoll für mich, da ich aus der Erfahrung unheimlich viel lernen konnte. Vor allem konnte ich lernen, dass ein Misserfolg niemals schadet, wenn man nur versteht, die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

 

 

 

Überdenke und analyiere Deine bisherigen Misserfolge in der Akquise

 

Wenn Du neu im Vertrieb bist: Dein Ziel sollte immer sein, bei Misserfolgen dieser Art zu überdenken, wie genau der Ablauf war. Mit wem hast Du gesprochen, wie haben die Personen reagiert? Mache Dir Notizen über das, was Du bisher erlebt hast. Es wird sehr viele Fälle geben, bei denen Dir im Nachhinein selbst auffällt, was Du hättest verbessern können. Auf diese Weise erhältst Du dauerhaft Deine Motivation aufrecht und wirst aus fast jedem Misserfolg etwas Gewinn bringendes für Dich lernen können.

 

Wie sind Deine Erfahrungen zum Thema Akquise von Neukunden? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar.

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