Kaltakquise richtig anwenden und dabei effektive Zahlen schreiben?
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Kaltakquise richtig anwenden und dabei effektive Zahlen schreiben?

Kaltakquise richtig anwenden und dabei effektive Zahlen schreiben? Unsere Erfahrungen nach jahrelangem Vertrieb.

 

Wenn Du Kaltakquise richtig betreiben willst, brauchst Du vor allem Ausdauer und einen langen Atem. Du musst mit Ablehnung zurechtkommen können und Neins akzeptieren. Aber Akquise bei Fremden kann auch bedeuten, dass Du immer wieder positive Überraschungen erlebst und unerwartet Kunden für Dich gewinnst. Hier sind unsere Erfahrungen, wie Du effektive Zahlen im Door to Door Vertrieb der Kaltakquise schreiben kannst.

 

Kaltakquise und der erste Eindruck

 

Es gibt ein paar Tricks, mit denen Du sogar in der Kaltakquise bei Deinen Kunden punkten kannst. Es kommt natürlich immer darauf an, welche Art von Produkt Du verkaufst und wie Du Bedarf bei Deinen Kunden weckst. Eine Sache haben aber bei allen Kontaktaufnahmen gemeinsam. Dein erster Eindruck zählt.

Es genügt in der Regel nicht, Dein Produkt perfekt zu kennen und dem Kunden alle Vorteile aufzeigen zu können. Das ist eher eine Selbstverständlichkeit. Viel wichtiger sind die ersten Sekunden bei der Kontaktaufnahme in der Kaltakquise. Wenn Dein potentieller Kunde die Tür öffnet, finde den richtigen Dialog. Hier ist ein Anfängerfehler, den ich gerade zu Beginn immer wieder gemacht habe. Ich habe mein "Programm" abgespult, ohne auf die Körpersprache meines Gegenübers zu achten.

Es kommt vielmehr darauf an, auf die richtigen Signale zu achten, um den Kunden im richtigen Moment zu Wort kommen zu lassen. Es ist Übungssache, die Reaktionen und die Mimik des Kunden zu beachten und sich nicht zu sehr auf das eigene Programm zu fokussieren. Wir trainieren deshalb in unserem Team immer wieder, individuell auf den Kunden einzugehen und Signale nicht zu übersehen.

 

Die zweite Person zum Analysieren

 

Es ist sehr effektiv, bei manchen Kundenansprachen eine zweite Person mitzunehmen, die den "Redner" beobachtet. Auf diese Weise fällt auf, wie individuell der Redner auf den Kunden eingegangen ist. Gerade wenn man nervös ist, ist es eine enorme Hilfe, wenn ein zweiter Kollege im Nachhinein das Gespräch analysiert. So fällt nicht selten auf, dass man aus Nervosität wichtige Aussagen des Kunden überhört hat. Hier kann man also genau ansetzen und sich darauf trainieren, dem Kunden besser zuzuhören. Eine typische Kundenaussage ist zum Beispiel "ich habe im Moment wenig Zeit, weil ich noch etwas Bestimmtes erledigen muss. Wenn, dann müssten wir es auf nächste Woche verschieben." Eine solche Aussage kann aus Nervosität gerade am Anfang tatsächlich überhört oder sogar wieder vergessen werden.

 

Ablehnung ist nichts Schlimmes - im Gegenteil

 

Es gibt eine Menge Menschen, die von der Vorstellung, bei Fremden zu klingeln, regelrecht abgeschreckt sind. Es mag im Kopf verankert sein, dass die Ablehnung von Fremden etwas Schlimmes ist. Tatsache ist aber, dass Ablehnung ganz und gar nichts Schlechtes ist. Der Kunde, der nein zu uns sagt, wird uns bald vergessen haben und weiter seinem geregelten Tagesablauf nachgehen. Ein Kunde, der mit Ablehnung reagiert, wird sich in aller Regel nicht darum kümmern, sich unseren Namen zu merken und schlecht von uns zu denken. Wenn Du also mit dem Ziel Kaltakquise im Haustürgeschäft unterwegs bist, ist es ganz normales Tagesgeschäft, sich beim einem Nein direkt an den nächsten Kunden zu wenden. Der letzte Kunde, der nein gesagt hat, wird ganz einfach vergessen.

 

Eigene Fehler zulassen

 

Trotzdem sollst Du auch eigene Fehler zulassen. Denn Fehler bringen Routine. Fehler in der Kommunikation sorgen dafür, dass Du lernst, den Kunden besser zuzuhören und die richtigen Argumentationen zu bringen.

Nehmen wir hierfür das folgende Beispiel: Du fragst den Kunden an der Haustür, ob er sich schon einmal mit Deinem Produkt beschäftigt hat. Der Kunde antwortet: "nein, bisher noch nicht, und ich habe auch kein Interesse daran". Eine Möglichkeit ist nun, dem Kunden zu erklären, warum das Produkt wirklich toll ist und warum er es sich ansehen sollte. Das kann sich zum Beispiel wie folgt anhören: "dann muss ich Ihnen aber erklären, warum unser Produkt wirklich so gut ist". Das betrachte ich persönlich als einen Fehler.

Eine aus meiner Erfahrung bessere Option ist, dem Kunden eine offene W-Frage zu stellen: "Darf ich fragen, warum, rein aus Interesse?" Der Kunde wird in den meisten Fällen darauf eine individuelle Argumentation bringen. Versetze Dich dafür in den Kunden hinein. Der Fremde an der Haustür stellt auf einmal eine Frage, die wahres Interesse widerspiegelt. Mehr noch, er hört dem Kunden zu und bemüht sich, dessen Beweggründe zu verstehen. Gerade in der Kaltakquise kam es auf diese Weise immer wieder vor, dass kippende Gespräche gerettet werden konnten und Kundentermine doch noch stattgefunden haben.

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Bedarf beim Kunden wecken

 

Wecke den Bedarf des Kunden, indem Du ihm signalisierst, dass Du kein Bittsteller bist. zeige ihm stattdessen, dass Du ein Produkt anbietest, das sich nicht verstecken muss und ihm einen großen Mehrwert bringt.

Das ist natürlich absoluter Standard und im Grunde nichts Neues. Hier geht es aber ans Feintuning. Angenommen, wir befinden uns an einem Punkt des Gesprächs, an dem der Kunde uns grundsätzlich nicht mehr ablehnt. Er hat sich also angehört, was wir zu unserem Produkt zu sagen haben. Ein Fehler wäre, den Kunden mit den "falschen Worten" den alten Vertrag seines Produktes heraussuchen zu lassen. Der Fehler liegt darin, dieses mit einer bittenden Frage an ihn heranzutragen. Mit anderen Worten, es macht wenig Sinn, die folgende Frage zu stellen: "darf ich eventuell einmal ihren vorherigen Vertrag sehen?"

Viel sinnvoller ist es, ihn freundlich darum zu bitten und dieses als Handlungsaufforderung zu formulieren. Das bedeutet natürlich nicht, ihm irgendeine Art von "Befehl" zu erteilen. Der Kunde ist schließlich König, und so soll es auch bleiben. Es bietet sich hier also folgende Formulierung an: "Dafür müsste ich natürlich einmal einen Blick auf Ihn derzeitigen Vertrag werfen." Das ist zwar eine Handlungsaufforderung, aber im Konjunktiv und dafür nicht zu fordernd.

Eine andere, sehr gute Formulierung ist die folgende: "Lassen Sie mich dafür am besten mal einen Blick in Ihren derzeitigen Vertrag werfen, wenn es keine Umstände macht." In dieser Formulierung steckt ebenfalls eine Handlungsaufforderung. Der Nebensatz "wenn es keine Umstände macht"  signalisiert dem Gegenüber im besten Fall, dass es uns wirklich am Herzen liegt.

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Der Blickkontakt: das Gegenüber zum Handeln motivieren

 

An diesem Punkt des Gesprächs etwas vielleicht Außergewöhnliches. Der Kunde wurde in unserem Beispiel dazu aufgefordert, seinen Altvertrag herauszusuchen. Was passiert, wenn Du den Kunden weiter erwartungsvoll ansiehst? Er wird sich entweder unwohl fühlen, oder Du begibst Dich in eine schwächere Position. Denn zu langer Blickkontakt ist für Dein gegenüber ist eine Art Signal des "Bittens".

Anstatt den Kunden also noch ein bis zwei Sekunden anzusehen, wende nach kurzer Zeit den Blick ab und sieh zur Seite (nicht auf den Boden!). Dein Gegenüber kommt somit in Zugzwang, auf Deine Handlungsaufforderung zu reagieren.

Und wie geht es weiter?

 

Wenn die ersten Punkte zur Anbahnung des Verkaufsgesprächs beachtet wurden, hast Du gute Chancen, dass es zum eigentlichen Termin kommt. Natürlich lässt sich bei der Kaltakquise nicht jeder Kunde gewinnen. Ebenso wenig wird jeder Kunde Dich hereinbitten. Aber Du kannst Deine Chancen auf ein Verkaufsgespräch enorm steigern.

 

In den nächsten Wochen möchte ich einen weiteren Blogartikel zum eigentlichen Verkaufsgespräch verfassen. Darin werde ich Dir noch weitere gute Tips zur Anwendung geben.

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