Kostenlose Empfehlung im Direktvertrieb einholen?
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Kostenlose Empfehlung im Direktvertrieb einholen?

Kostenlose Empfehlung im Direktvertrieb einholen? Dieser Artikel soll Dir unsere Erfahrungen dazu näher bringen, wie Du Dein Empfehlungsgeschäft im Direktvertrieb effektiver gestalten kannst.

Wie kommst Du am besten an eine kostenlose Empfehlung Deiner Kunden? Wir haben uns die Mühe gemacht und einmal mehr unsere eigenen Erfahrungen aus dem Kundenvertrieb zusammengetragen.

 

Weiterempfehlungen sind im Vertrieb Gold wert. Es gibt eine Menge Menschen, die Ihren Vertrieb ausschließlich auf einem Empfehlungsgeschäft aufbauen. Denn wenn sie es richtig anstellen, ist die kostenlose Mundpropaganda die beste Werbung, die es gibt. Nehmen wir als Beispiel unser Business im Energiegeschäft. Es ist im Vergleich zu Finanzen und Versicherung in jedem Fall deutlich weniger beratungsintensiv.

Wir können eine zeitintensive Beratung und eine deutlich weniger komplexe Beratung ganz leicht gegenüberstellen. Eine umfassende Finanz- und Versicherungsberatung dauert oft mehrere Stunden und braucht nicht selten mehr als einen Termin. Der Kunde trägt Unterlagen zusammen und bespricht beispielsweise in einem ersten Termin seine Wünsche mit dem Berater. Individuelle wünsche können zum Beispiel Wohneigentum oder bestimmte finanzielle Ziele sein. In vielen Fällen nimmt der Berater die Unterlagen zur Berechnung mit erstellt dem Kunden sein individuelles Angebot. Hierbei ergeben dann oft sich mehrere mögliche Konstellationen, wo der Kunde etwas sparen oder allgemein verbessern kann.

 

Eine weniger zeitintensive, aber auch verantwortungsvolle Beratung

 

Stellen wir uns jetzt die Frage, wie eine Beratung auf dem Energiemarkt aussehen kann und wie Du hier ganz genauso an eine kostenlose Empfehlung deines Kunden kommen kannst. Die Kunden, die dazu bereit sind, ihren Energieversorger zu wechseln, tun das vor allem aus zwei Gründen. Zum einen wollen sie Geld sparen und zum anderen wollen sie immer häufiger einen ökologischen Tarif. Natürlich kann der Kunde sich auch im Internet informieren und versuchen, dort einen passenden Tarif zu finden.

Das hat aber wenig mit einer richtigen Beratung zu tun. Als Energieberater hat Du ganz genauso wie zum Beispiel in der Finanz- und Versicherungsbranche einen verantwortungsvollen Job. Du arbeitest mit dem Geld Deiner Kunden. Dabei hast Du das Ziel, das Beste für ihn herauszuholen. Ein alter Vertriebsspruch besagt, Du musst das Vertrauen Deiner Kunden gewinnen, denn Du willst schließlich an deren Geld. Und das ist in unserer weniger beratungsintensiven Branche genauso wie in jeder anderen Branche, die eine komplexere und zeitintensivere Beratung mit sich bringt. Eine gute Empfehlung Deiner Kunden oder auch mehrere bekommst Du dann, wenn Du ihnen den Wert Deiner Beratung näher bringen kannst.

Der Energiesektor ist deshalb ein verantwortungsvoller Job, weil Du die Schnittstelle zwischen dem Kunden und seinem neuen Lieferanten darstellst. In einem früheren Beitrag habe ich für unsere Kunden die Risiken von Internetportalen und eine ordentliche persönliche Beratung gegenübergestellt. Diesen Artikel kannst Du hier lesen.

 

Der Wert der Beratung für den Kunden

 

Empfehlungen kommen durch zufriedene Kunden, die verstanden haben, welche Fristen bei einem Lieferantenwechsel zu beachten sind. Sie haben aber auch verstanden, dass es oft wenig Sinn macht, auf eigene Faust Rechnungen ihrer Energielieferanten zu lesen und zu deuten. In unserem Geschäft können wir immer wieder beobachten, was unseren Job eigentlich ausmacht. Wir ermitteln die richtigen Verbräuche und die richtigen Abschläge für die Kunden. Wie achten auf die richtigen Liefertermine, die richtige Restlaufzeit des Vorvertrags und auch auch die richtige Kündigungsfrist.

Was wir aber auch tun: wir sorgen dafür, dass es keine Storni beim Lieferantenwechsel gibt. Das ist ein Thema, auf das ich weiter unten noch eingehe und das Dir helfen soll zu erfahren, wie Du im Energiebusiness immer wieder an kostenlose Empfehlungen kommst.

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Was unseren Job als Energieberater ausmacht

Hier sind die Hauptpunkte, die dafür sorgen, dass wir uns einen langfristig zufriedenen Kundenstamm aufbauen können. So kommen wir auch langfristig an kostenlose Empfehlungen.

Tarifvergleiche durchführen

Die Hauptaufgabe des Energieberaters ist es, für den Kunden Tarifvergleiche zu erstellen. Dabei ist es wichtig, die Ersparnis pro Monat und pro Jahr und auch die monatlichen Abschläge zu berechnen. Wir bieten dem Kunden eine wirklich wertvolle Dienstleitung an. Das bedeutet, wir rechnen die oft sehr unterschiedlichen Abrechnungszeiträume für ihn korrekt hoch. Vorversorgerrechnungen aus z. B. dem (vor)letzten Kalenderjahr genügen für eine korrekte Berechnung nicht. Mit der richtigen EDV beobachten wir stattdessen Tarifveränderungen des Vorversorgers, die der Kunde alleine nicht kennen kann.

Kriterien für den Anbieterwechsel ermitteln

Es ist unsere Aufgabe, die Lieferfristen und die Restlaufzeit des alten Vertrags im Blick zu haben. Viele Verträge werden entweder zu früh oder zu spät gewechselt. Dadurch können sich Storni wegen Laufzeitbindung ergeben, wenn der Vorversorger den Kunden noch nicht aus dem Vertrag herauslässt. Auf der anderen Seite ist der Kunde bei einer zu späten Kündigung oft noch mindestens ein Jahr länger an den alten Tarif gebunden - zu oft ungünstigen Konditionen. Das macht unseren Job wertvoll für den Kunden, da wir alle Eventualitäten im Blick haben.

Anbieterwechsel richtig durchführen

Der Anbieterwechsel ist genau das, woran viele Verträge scheitern. In der Regel will der Vorversorger seinen Kunden behalten und macht diesem die Kündigung nicht immer einfach. Unsere Erfahrungen zeigen, dass schon kleine Abweichungen im Neuvertrag dazu führen können, dass der Vorlieferant den Kunden im System nicht findet oder nicht finden "will". Wenn ein Auftrag zum Lieferantenwechsel storniert wird, aber der Kunde den Grund nicht erfährt, ist das frustrierend. Es gehört also auch zu unserem Job, dafür zu sorgen, dass das gar nicht erst passiert. Damit läuft der Anbieterwechsel reibungslos und der Kunde gewinnt dauerhaft Vertrauen zu uns.

Was das Beratungsgespräch im Energiesektor ausmacht

 

Im Energiesektor hast Du die Möglichkeit, Deinen Kunden eine kostenlose Beratung zu bieten. Das Ziel ist dabei ganz klar eines: Geld sparen. Es gibt genug Kunden, die dafür offen sind und auch dankbar sind, wenn sich jemand um diese Dinge kümmert.

Was die Sache aus unserer Sicht besonders interessant macht, ist dass sich niemand eine zeitintensive Beratung von mehreren Stunden wünscht. Das macht die Sache deutlich weniger komplex als manch andere Beratungsleistung. Erfahrungsgemäß ist dauert die durchschnittliche Beratung zum Energiewechsel rund 30 bis 45 Minuten. Der Kundennutzen beträgt dabei je nach Region alleine im Privatkundenbereich 200 - 300 Euro Ersparnis pro Jahr.

 

Wie sind Deine Erfahrungen im Bereich kostenlose Empfehlungen im Vertrieb? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar.

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